マーケティング全般

利益が湧き出る税理士向け魔法の集客設計図

本日は、利益が湧き出る魔法の集客設計図についてお話させて頂きます。

 

もしあなたが、

 

集客で苦戦している。もう値引きしかない。。。

 

集客で採算が合わなくなってきた。。。

 

新規をとってもなかなか儲からない。。。

 

と思っているのなら、今日の内容はぴったしなのでぜひ読んでください。

 

売り物ばかりに目が行って、顧客理解に乏しい競合達。あなたはその逆を行く!

 

多くの方がこう思いがちです。

 

「サービスさえ良ければ集客できる。」

 

実は、これは間違いです。

 

正しくは、

 

「相手がいい取引だと確信できるから集客できる。」

 

です。

 

相手とあなたの間には

 

「このサービスはいい取引かどうか?」と確信にいたるまでの

 

溝があります。

 

溝がある状態では

どんなにあなたのサービスが良いものであっても

価値を理解しようとしてくれません。

 

結果、問い合わせもならないし、売れることもありません。

 

この溝さえ埋まれば、集客は成功します。

 

では、どうやって溝を埋めていけばいいのでしょうか?

 

新規客に売りたい商品から売ってしまう競合達。あなたはその逆を行く!

 

ここで、この溝の特性をご紹介します。

 

まず、単価と溝の大きさは比例します。

 

高いものほど溝は大きくなり、低いものほど小さくなります。

 

次に、顧客との関係も溝の大きさに影響します。

 

例えば、あなたと初めて取引する場合には溝が大きく、

あなたと既に取引したことがあり、満足した経験がある場合は溝が小さくなります。

 

この特性をうまく活用し、

 

①単価の低い溝の小さい入り口サービスを売って顧客化する

 

②顧客化した方に単価の高い売りたいサービスを告知し、販売する

 

という階段を作ることで

あなたが売りたいサービスが売れていくことになります。

 

ここで大事なのが①のサービスです。

 

これを、フロントエンドサービスと呼びます。

 

フロントエンドサービスでは

相手へのリスクを無くし

とびきりの得をさせてあげましょう。

 

ここで信頼関係が築ければ

2回目以降、相手にリスクのある取引でも

検討してもらえる関係が築けます。

 

新規客に売るよりも、既存客に売る時の方が

広告費や時間、営業の手間は格段に下がります。

 

初回取引を小さくはじめ、2回目以降に取引の規模を拡大することを目指しましょう。

 

理想的なフロントエンドサービスの作り方

 

フロントエンドサービスの作り方は簡単です。

 

あなたが売りたい利益の取れるサービス(バックエンドサービス)の

一部分だけを切り取って、単価を下げて提供すればいいのです。

 

こうすることで

フロントエンドサービスとバックエンドサービスに関連性ができるため、

追加販売もしやすくなります。

 

更に、特典や保証をつけてあげます。

 

▼特典の例

 

・原価のかからないPDFのレポートや動画

・過去売った商品のあまりもの

・本来有料のコンサルティングが無料

 

▼保証の例

 

・返金保証(満足いかなかったらいつでも返金)

・交換保証(不具合があったらいつでも交換)

・品質保証(品質に満足いかなかったらいつでも交換)

 

などです。

 

特典や保証は複数つけてあげるほどに効果的です。

 

買わない方がおかしいというような内容を目指します。

 

このフロントエンドサービスでは

利益を取ることはあきらめます。

 

広告費もかかりますし、競合より良い取引をしようとすると

利益率も下がりがちになるからです。

 

そこで、2回目以降に提案するサービスで

利益を獲得していきます。

 

このサービスを、バックエンドサービスと言います。

 

あなたが売りたい利益が取れるサービスは

バックエンドサービスとして提案することになります。

 

実は、バックエンドサービスで絶対にやってはいけないことがあります。

 

バックエンドサービスまでの設計でやってはいけないこと

 

いくらフロントエンドサービスの購入で溝が小さくなったとしても、

バックエンドサービスの価格が高すぎれば

告知しても集客できないし、売れません。

 

フロントエンドサービスの次に提案するバックエンドサービスの単価は

フロントエンドサービスの10倍くらいの単価に留めておきましょう。

 

もし、10倍を超えてしまうようであれば、

10倍以内に収まるサービスをもう一つ設けましょう。

 

あなたのサービスの構成を

下記のように3つにすることがおすすめです。

 

階段1:フロントエンドサービス

 

↓単価10倍程度

 

階段2:バックエンドサービス①

 

↓単価10倍程度

 

階段3:バックエンドサービス②

 

バックエンドサービスが集客の体力を左右する。

 

バックエンドサービスが1つしか無い場合、

あなたが一人の顧客から獲得できる利益に

まだまだ伸びしろがあります。

 

バックエンドサービスは2つ以上設けましょう。

 

新規集客に注力するあまり

既存客に対する追加サービスの集客が

おろそかになっている方が少なくありません。

 

既存客への集客こそ利益獲得への最短距離です。

 

利益獲得できるほどに

新規集客へコストが割けます。

結果、競合よりも集客の体力が増えるのです。

 

バックエンドサービスの安売りは命取り

 

バックエンドサービスは集客の体力にも直結する

利益獲得のためのサービスです。

 

バックエンドサービスは簡単に安売りしてはいけません。

それは、あなたの事業から集客の体力を削ぐことになるのです。

 

フロントエンドとバックエンドという設計図を知らない方が

売りたいサービス(利益を取るべきサービス)で

値引けば集客できると思い安売りをするケースが頻発しています。

 

これは絶対にやめましょう。

 

確かに売れるかもしれませんが、

利益が残らず続きません。

 

また、より資本を持っている競合に

同じことをされたら対抗できません。

 

売りたいサービスの値引きを考える前に、

フロントエンドサービスを作り出すことに

時間をかけましょう。

 

フロントエンドサービスは無限につくることができます。

 

見込み客が競合そっちのけで

あなたの事業に振り向いてくれるような

魅力的なフロントエンドサービスをぜひ考えてみましょう。

 

まとめ

 

本日は、利益が湧き出る魔法の集客設計図についてご紹介させて頂きました。

 

今日の内容を実践して頂くことで、

競合に集客で勝り、かつ、利益を獲得していくことが可能です。

 

ぜひ、実践してみてください!

 

お読み頂きまして、誠にありがとうございました!