解約率改善

【意外】顧問料が安い税理士と高い税理士、集客できるのはどっち?

 

こんばんは!

ベンチャーフォワードの山本です。

今日も、九段下のオフィスから

成果につながる集客・営業ネタをお届けいたします!

よく、こんな質問を頂きます。

顧問料は安い方が集客できますよね?

僕はいつも、

いえ、全くの逆ですよ!高い方が集客できますよ!

とお伝えして、驚かれます。

その理由を詳しくお伝えします!

税理士が一番欲しいのは顧問契約。しかし、
社長がその時に欲しいものは顧問契約とは限らない

 

多くの税理士様が一番欲しいのは顧問契約のため、

顧問契約の料金に目が行きがちです。

しかし、社長は常に顧問契約を探してインターネット検索しているわけではありません。

もっと別の悩みでインターネット検索している場合の方が断然多いのです!

その悩みに対して解決できるサービス(有料、無料含む)を提案すれば、顧問料を値引きしなくてもしっかり集客できるのです。

顧問契約を入り口商品とすると集客の体力が無くなる

集客するときに必ず組んで頂きたいのが、

フロントエンド商品(集客) → バックエンド商品(利益回収)

という商品の仕組みです。

フロントエンド商品は新規顧客を集めるための商品で

値段は控えめで、内容が充実していて、取引条件の良い商品を設定します。

バックエンド商品は集客に費やした費用を回収する為の商品で、

しっかり利益を回収できるように設定します。

もし、顧問契約を入り口商品に設定してしまったら、

集客で出た赤字分を回収できません。。。

集客にお金も時間もかけられなくなり、

集客の体力が弱くなります。

まずは、顧問契約以外の入口商品を考え出しましょう。

フロントエンド商品(集客商品)が売れれば
安く無くても顧問契約(バックエンド商品)は勝手に売れていく

あなたと信頼関係が結べていないお客様から、

サービス(有料・無料を含む)を申し込んでもらうのは物凄く難しい作業です。

フロントエンド商品は多くの場合、

まだ、信頼関係が結べていない方から申込を獲得しなければなりません。

売るのがものすごく難しいのです。

しかしバックエンド商品は、既にフロントエンド商品を購入してくれている方に売るため、フロントエンド商品より売るのが簡単なのです。

顧問契約をバックエンド商品にしても、しっかり売れていきますのでご安心ください。

まずは、フロントエンド商品の売り先をどれだけ最大化できるかを考えましょう。

バックエンド商品が高いほどに集客は強い!
フロントエンド商品の獲得に時間とお金をかけられる

信頼関係が結べていないお客様から、

サービス(有料・無料を含む)を申し込んでもらうのは物凄く難しい作業であるため

条件の良いフロントエンド商品だとしても、

間違い無く、

「お金」か「時間」

がかかります。

そして、バックエンド商品が高いほどに、

「お金」か「時間」

はかけられます。

バックエンド商品が顧問契約しかないのに、顧問料を引いたら、集客にかけられる時間やお金が全然ありません。

集客で競い合ったら負けてしまうでしょう。

低価格の顧問契約は商品としては強いですが、集客としては脆弱なのです。

もし、あなたが大変なお金持ちであれば別ですが、多くの税理士様にとって現実的ではありません。

顧問契約以外のバックエンド商品があれば、顧問契約は安くしてもOK

もちろん、顧問契約以外のバックエンド商品があれば話は別です。

顧問契約を割り引いて集客し、その他のバックエンド商品で利益を回収できます。

しかし、ほとんどの税理士事務所にとって、

顧問契約以外のバックエンドを育て上げるのは物凄く大変です。

顧問契約以外で、集客商品はいくらでも作れますので、まずはそちらに注力してみてください。

顧問料が安く無いけど、リーズナブル見せる方法

フロントエンド商品によっては、悩みを解決してくれるかに合わせて、顧問料の高さも見て、フロントエンド商品を申込むか決める社長もいるかもしれません。

その場合は、〇円~と、周りと遜色のない金額を出しておけば集客上問題ありません。

顧問契約は、事業の売上毎に区分して、低い売上区分の料金体系を設ければ、「〇円~」と低く打ち出せます。

安い税理士と高い税理士、どっちが発信する情報が役立つと判断されそうですか?

もしあなたが、フロントエンド商品を申込んでくれた人に、

バックエンド商品を提案するために情報発信したとして、

安い税理士と高い税理士、どちらの情報を読みたいと思いますか?

例えば、メルマガやニュースレターを想像してください。

情報の内容にもよりますが、タメになる情報を受け取りたいと考えたら、高い税理士の方が、情報の内容は良さそうだなと思いませんか?

現実問題として、

より、研修費や研修への時間をかけられる税理士の方が専門性は高いですよね?

高いことは、受け取りてから感じる専門性、そして、実際に提供できる専門性という視点で、良い影響があるのです。

顧問料の値上げは至難、値下げは楽
言われたときに下げればOK

安く契約したお客様を値上げすると小言を言われます

高く契約したお客様を値下げすると感謝されます

例え最終的な価格が同じだったとしてもです。。。

安い顧問料で契約するのは、契約が取れないと生活できない場合の、最後の手段にとっておきましょう。

顧問料が安いと解約率が多い。顧問料を下げるマーケティングしか知らないと地獄・・・

私はこれまで、多くの事務所の顧客単価と比率を調査してきた経験があります。

顧問料が安い方が、解約率が高いのです。

なぜなら、顧問料が安いクライアントへはサービスの質が確実に低下します。

税理士事務所にとっては、

「安いんだからあたりまえだろう!」

と思いますよね?

でも、社長にとっては、

「同じ税理士に依頼しているんだから、他の税理士と同じくらいしてもらわなきゃおかしい!」

という感覚になるのです。

そのギャップから、解約率が増えるのです。

なので、次から次へと顧客を獲得するしかないのです。

顧問料を下げるマーケティングしか知らないので、値段はどんどん下がっていきます。。。

所長も、職員も幸せになれる要素があまり見当たりません。。。

どれが幸せですか?

集客の仕方は経営の質を左右すると思っています。

①    高い顧問料で利益が残って感謝される経営

②    高い顧問料で利益が残って不満を言われる経営

③    低い顧問料で利益が残らず感謝される経営

④    低い顧問料で利益が残らず不満を言われる経営

どれが良いですか?

私は、①であってほしいと思っています。

①    が難しく、②だとしても、値下げすれば、③にいつでもいけます。

でも、④になってしまえば、上に上がるのは至難の業です。

顧問料の値下げをしなくても集客できる方法はいくらでもあります。

①    高い顧問料で利益が残って感謝される経営

を勝ち取るために、顧問料の値下げは最後に取っておきましょう。

まずは、①を目指して、フロントエンド商品とバックエンド商品の組み合わせをたくさんテストしましょう!

まとめ

以上、

【意外】顧問料の安い方税理士と高い税理士、集客できるのはどっち?

について、お話させて頂きました。

いずれは、顧問料を下げなければ集客できない時代も来るかもしれません。

しかし今はまだ、

集客に苦戦する要因として、

マーケティングの設計や、マーケティングの仕組みを作るのに

時間やお金をかけられていないだけ

だと思っています。

ぜひ、参考にして頂き、

集客のテストをたくさんしてみてください!