独立開業した税理士必見。一生お客に困らない為のマーケティング入門

 

ほとんどの税理士が顧客獲得の方法を知らないまま開業する

独立開業の際に、税理士を悩ませるのが顧客獲得の課題です。

開業する税理士にとって、実務は十分経験し、不安はあまり無いはずです。

一方、ほとんどの税理士が、お客様獲得のスキルを身に着ける機会が無いままに開業します。

磨いてきた実務を必要としてくれるお客様の見つけ方や、契約の取り方がわからないという方が多いのではないでしょうか。

開業したばかりの税理士は、時間もお金も限られています。

そこでおすすめしたいのが、再現性可能であり、短期間で成果が出る「ダイレクト・レスポンス・マーケティング」の仕組みです。

ダイレクト・レスポンス・マーケティングを取り入れれば、見込み客はあなたに興味関心を持ち、見込み客から契約をして下さいと言って頂けるようになります。

マーケティングの仕組みを確立することで、紹介や人脈営業を中心としている既存の税理士事務所に追いつき、追い越すことができます。

本日は、開業した税理士がダイレクト・レスポンス・マーケティングを取り入れ、成果を出すための手順をご紹介いたします。

 

１．集客に困り続ける税理士にならないためのマインドセット

当社では、日々、多くの税理士の方々と情報交換をさせて頂いております。

集客に困らない仕組みを築けている先生は、

どのような考え方でマーケティングに向き合っているのか、

少しご紹介させて頂きます。

１－１．根拠の無い、手段先行の考え方をしない

集客に困っている先生からは、

HPを作れば問合せが来ると思いますがどうですか？

DMをやれば問合せが来ると思いますがどうですか？

この商品を導入すれば問合せが来ると思いますがどうですか？

というような質問をよくいただきます。

そこで、「なぜ、そう思うのですか？」とお聞きしますと、

周りの先生が誰もやっていないからそう思いました

うまくいっている先生がやっているからそう思いました

という回答をいただきます。

なぜ問合せが来るのかについて、その仕組みや根拠を説明できる先生はほとんどいません。

実は、これは非常に危ない状態です。

マーケティングの仕組み・技術は、計測・分析・改善を行って磨き込み、上達させていくものです。

継続して向き合っていく意欲があるかどうかが、うまくいく先生と、そうでない先生の分岐点になります。

初めてマーケティングに取り組む場合、1回目の施策から目標以上の成果を出すことは難しいでしょう。

仕組みについて理解していなければ、改善の意欲や、意識は一切産まれず、1回目の結果が全てだと思い、その取り組みは失敗だったと、その取り組みを辞めてしまいます。

うまくいっている先生は、長い時間、多くのお金をかけ、今の仕組みを築いてきたはずです。今、うまくいっている状態だけをみて、その手段を真似たところで、決してうまくはいかないでしょう。

手段先行ではなく、その仕組み、根拠をなるべく理解するように努めることが大切です。

１－２．値下げを営業の道具に使わない

集客に困っている先生は、価格で勝負しようとする方が多い傾向にあります。

お客様は、価格でしか判断しないと思っているようです。

そして、すぐに契約をして欲しいという思いから、価格を下げてしまうようです。

しかし、実際は、「信頼関係」「タイミング」「サービスの価値」などといった、価格以外の多くの要素で判断しています。

そして、そこには技術が存在します。

マーケティングや営業の技術を身に着けることをせず、すぐに価格を下げ契約を取ろうとすることはおすすめできません。

価格を下げることはなるべく避け、価格を下げずに契約する技術習得に意欲を燃やしましょう。

１－３．楽して稼げる方法＝マーケティングという考えを捨てる

マーケティングの仕組みづくりには、時間もかかるし、お金もかかります。

しかし、マーケティングを楽して儲ける方法だと捉えている先生も少なくありません。

そのような場合、うまくいかないと簡単に心がくじけ、取り組みを辞めてしまいます。

また、特定の施策がうまくいっても、その施策がこの先ずっとうまくいくとは限りません。

同じ施策を行う先生方も増えてくるため、常に、色々な施策をテストし、その時に最も費用対効果の良いものを選んでいくのがマーケティングです。

税理士として仕事を続ける限り、ずっと必要になるのがマーケティングです。

ぜひ、長い目で、マーケティングと付き合おうとして頂くことをおすすめします。

先生がかけた時間とお金が、将来の顧客獲得につながっていきます。

２．ターゲットを絞り、一番提供したい内容を決める

いよいよ、実際にお客様獲得に向けた仕組みづくりに入っていきます。

まず初めにやることは、誰に対して、どのようなサービスを明確に売っていくかを決めることです。

開業したばかりの税理士は、お金もなければ、時間もなく、事務所の実績もありません。

まずは特定のターゲットに特化し、特定のサービス提供に集中することで、事務所の基盤をいち早く築きましょう。

特定のターゲット、サービスに特化することは、実務の効率化はもちろん、営業の効率化にもつながり、マーケティングの成果も出しやすくなります。

お客様の満足度アップにもつながります。

それでは、早速、どのような考え方で、ターゲット、サービスを絞っていけば良いのか、一緒に見ていきましょう。

２－１．お客様とあなたの知識差・能力差があるほどに契約は取りやすい

社長はなぜあなたにお金を払うのでしょうか？

それは、あなたが社長より、特定の一点において、詳しく、スキルがあるからです。

社長との知識差・能力差があるから、あなたからアドバイスを受けたい、あなたに代行をお願いしたいと思います。

つまり、知識差・能力差の幅がそのまま、サービスの魅力になるわけです。

あなたが詳しいこと、できることはなんでしょう？

どのような社長が、あなたとの知識差・能力差が最もある社長なのでしょうか？

自分のできること、そして、それをできない社長の視点にたって、考えてみましょう。

２－２．サービス内容を差別化できなくても、サービスの説明の仕方で差別化は可能

圧倒的大多数の税理士が、税務・会計に関するサービスを主として提供しています。

周りの税理士と同じ内容しか提供できないからと、焦っていませんか？

安心してください。提供しているサービスの説明の仕方で十分差別化ができます。

人は、サービスを享受する時、サービス内容（あなたが何をやってあげるか）について詳しく説明を受けた方がサービスの満足度が高いことをご存知ですか？

私たちの経験からしますと、ほとんどの税理士が、社長に対してサービス内容を十分に説明できていません。

残念なことに、顧問先の社長でさえも、その税理士がどのようなサービス・貢献をしてくれているかを十分に理解できておらず、慣習として顧問料を払っているケースがあるくらいです。

この場合、担当が税理士で無くなった時には著しく満足度が下がります。つまり、税理士が見てくれるているという一種の妄信的なブランド価値が社長をつなぎとめていたという状況です。

あなたのサービスはどれほど大変なことを実現してあげているのか、知識差・能力差を社長に理解してもらうために、どう説明すれば良いかを考えましょう。

あなたの説明の工夫次第で、社長にとってより満足度の高いサービスとして満足してもらえることが可能です。

ぜひ、他事務所のホームページをチェックしてください。

税務・会計というサービスについて、難しい言葉と、単なる料金しか記載していないホームページであふれていませんか？

やり方次第で、いくらでもあなたの事務所に魅力を感じてもらうことが可能なのです。

加えて、最初は、税務・会計について、まったく知らない社長（例えば創業者など）をターゲットにすることがおすすめです。

理由としては、

・創業者はあなたとの知識差・能力差が最もあるターゲットです。

・創業者はまだ税理士に依頼したことが無く、比較するサンプルが少ないため、あなたを選んでいただける確率が高くなります。

・仕訳の数も多くなく、業務処理量も多くありません。

といった点が上げられます。

あなたが、税務・会計だけしかサービス提供できなくても、

やり方を工夫したり、ターゲットを絞ることで、十分、顧客獲得を実現することは可能です。

２－３．税務・会計以外に特別なサービスを提供できる方

税務・会計以外に特別なサービスを提供できる方は、より詳細なターゲット設定が求められます。

なぜ、税務・会計サービスを提供する税理士が多いのか？

それは、税務・会計サービスを必要な社長が多いからです。

一方、なぜ、あなたのその特別なサービスを提供する税理士が少ないのか？

それは、そのサービスを求める社長が少ないからです。

あなたのサービスを不特定の社長に啓蒙し、需要を喚起させることもできますが、それには時間もお金もかかります。

よっぽど高い単価のサービスでなければ、開業したばかりの税理士にとっては、厳しい戦いになってきます。

そうならないためにも、そのサービスを今求めている特定の社長をターゲットにマーケティングを行うことが大切です。

３．提供したい内容をサービス化する

開業して、まずやってほしいことは、あなたの料金表を作ることです。

料金表を作ることで、他の税理士との差別化になり、集客・営業の仕組化につながり、業務の効率化につながります。

それでは、見ていきましょう。

３－１．サービス化するだけで差別化になる税理士業界

税理士がまだ少なかった旧報酬規程があった時代、社長がアプローチできる情報元は少なく、サービス内容を詳しく吟味しないままに、顧問契約がなされていました。

しかし今、社長はどんな情報にもアクセスできます。

そして、明朗でわかりやすい事務所に契約が流れています。

社長は、「何をしてくれるのか？」「そしていくらかかるのか？」をしっかり吟味したいからです。

多くのホームページで、「わかりにくい表現・不足のある記載」「あいまいな料金記載」がなされています。

それは、サービス化し、打ち出すことは物凄く大変で不安なことだからです。

できる税理士がまだまだ少ないのです。

税理士業界は、平成13年の税理士法改正の際に、会則上の規定が廃止となり、報酬規程が無くなりました。

長い間、経営において重要な、サービスの値決め・サービス化ということについて、考える機会が無いまま来てしまった業界です。

急にやれと言われても、なかなかできるものではありません。

一方、もし、あなたが時間を使いサービス化し、勇気をもってお客様に提案すれば、受けられる恩恵は計り知れません。

開業したらまずは時間をとって、あなたが、最もお客さんにしたいターゲットに向けた料金体系を作成しましょう。

４．見込み客と信頼関係を築くための法則

４－１．信頼関係が築けていないと売ることは難しい

あなたが売りたいサービスが、物凄く単価が低く、リスクの無いサービスでない限り、なんの信頼関係も築けていない社長に売れることはありません。

お金を払う行為は、買い手がリスクを負う行為です。

サービス内容と価格への納得や、信頼関係が築けなければ、あなたのサービスは売れることはありません。

一方、信頼関係さえ築けてしまえば、多少高くても契約してもらえます。

信頼関係が築けているかどうかで、受注率と単価は大きく左右されます。

４－２．人間心理学に基づいた信頼関係の作り方

・返報性の法則

人は与えられると、「お返しをしなければいけない」という心理に駆られます。スーパーの試食などが良い例です。

見込み客の皆様にまずは無料で、「役に立つ情報」「役に立つツール」をどんどん与えましょう。今、コストゼロでも、役に立つ情報、ツールは簡単に作れます。

・ザイオンス効果

人は、対象との接触回数が多ければ多いほど、その対象に好印象を頂くという顧客心理です。その社長にとって、あなたが最も接点の多い税理士になりましょう。情報発信の頻度が重要です。

・権威への服従

人は、権威のあるものに服従する傾向があります。「権威」を作り出す最も簡単な方法は、「特定の分野に特化すること」です。あなたは、今から、税理士として特定の分野への特化をおすすめします。

更に、見込み客の知識が少ないほど、あなたの権威は増します。知識差がよりあるターゲットに絞りましょう。

５．売りたいサービスまでの階段を作る

５－１．売りたいサービスまでの階段の作り方

単価が安く、ハードルの低いサービスから試して頂きながら、高い満足度を与え、信頼関係を築いていきましょう。

サービスの階段は大きく４つに分類できます。

・フロントエンド（集客商品）

・ミッドポイント（準集客商品）　※必ずしも必要では無い

・バックエンド（高収益商品）

・ウルトラバックエンド（超高収益商品）

それぞれに、特徴や役割があります。

バックエンドに進んでいくにしたがって、お客様があなたから得られるメリットが増えていくように設計します。

イメージを持っていただく為に、下記の表をご覧ください。

フロントエンドの価格は、少額でもいいので有料にするべきです。

まったくお金を払わない方と、100円でもお金を払った方では、受注角度が全く異なります。

冷やかし客に足を引っ張られないよう、フロントエンドは少額でもいいので、有料にしましょう。

問合せが欲しいために、フロントエンドを無料で設定する先生がいます。

無料にすることで、逆に価値が下がります。

どうしても、問合せが欲しいのであれば、本来は有料であるフロントエンドを期間限定で無料で提供した方が効果が出ます。

上の表にあわせて、サービスの階段を作ってみましょう。

 

５－２．階段をつくると相見積もりが少なくなり営業が楽になる

サービスの階段を上っている過程では、あなたが次の商品を提案し進めていくために、見込み客はあなたのことだけを見ています。

そのため、相見積もりされることが減ります。

一方、あなたが売りたいサービスを発信し、それに対して問合せが来たお客様は、ちょうどそのサービスを探していた方が多く、あなた以外にも、複数検討している場合が多いのです。

つまり、相見積もりしようとしているタイミングのお客様をあえて集客しているのです。

そのような状態で商談してしまうと、値引きでしか対抗できず、安い単価で仕事を受け、結果、手が回らずに顧問解約になるという状態に陥ってしまいます。

社長をバックエンドに向けて育成していきましょう。

あなたが社長に提案し、バックエンドを欲しいと思わせれば、その時、社長はあなたしか見ていません。

そうすれば、契約率、契約単価は自然と上がっていきます。

５－３．買う理由を示し、次のステップへ進めていく

見込み客に、なぜ、次の商品を買う必要があるのかを示し、バックエンドまで育成していきましょう。

買う理由の作り方は主に下記のような作り方があります。

・どのような方が申込むべきか指定する

・そのサービスを受けると、どのようなメリットがあるかを記載する

・期間限定の特別割引や、期間限定の特別追加特典を設け、今申込む理由をつくる

上記の内容を見込み客に発信しましょう。

メール、HP、DM、口頭、どの方法にせよ、見込み客に次のステップに上がる理由を伝えましょう。

６．見込み客を増やすための集客方法

６－１．返報性の法則で、見込み客をフロントエンドへ誘導する

4-2でご紹介した返報性の法則を活用します。

あなたがまずやるべきことは、ターゲットに対して有益な情報や、簡易サービスを無料で提供し、あなたとの接点をつくり出すことです。

そして、接点ができたら、更に次々と有益な情報や簡易サービスを与え、あなたとの信頼関係を築いていきます。

そして、フロントエンドの商品購入に至り、ミッドポイント→バックエンド→ウルトラバックエンドと、どんどんお客様の課題を解決する為のサービスを提案していくのです。

６－２．ターゲットの悩みに向けた無料コンテンツでリスト獲得

ターゲットの課題解決に役立つ無料コンテンツを作りましょう。

例えば、

・レポート

・簡易な電話相談

・冊子

・無料動画

といったものです。

初めて無料コンテンツをつくるときは、なかなかペンが進まないことでしょう。

そのような場合は、あなたがよく質問を受ける特定のテーマについて、声に出して説明した音声を、テープ起こし業者などに起こしてもらうと、簡単に作成することができます。

あなたが数十分話した内容は、テキストにもすると、数千字に及びます。

それらを整え、レポートや冊子にすると、簡単に無料コンテンツを作成することができます。

他にも、セミナーを行う機会がある方は、その様子をビデオカメラに収めておきましょう。

音声をテープ起こししてもらうことも可能ですし、Youtubeなどにあげ、動画コンテンツとして、無料で提供することも可能です。

６－３．ターゲットに無料コンテンツを届ける販促手段を考え実行する

ここまで来て、初めて販促手段の検討に入ります。

無料コンテンツを届けたいターゲットを明確にしましょう

まず、あなたが無料コンテンツを届けたい社長像を明確にしましょう。

あてずっぽうに販促をしても、広告費の無駄になるだけです。

あなたの狙う社長に、最短でアプローチできる方法を考えるためにも、社長像を明確にしましょう。

ターゲットに該当する名簿を取得することができないか情報収集し実行しましょう

名前、住所、メール、FAX、電話番号などが入手できないか考えます。

特に、メールアドレスやFAXがわかれば、非常に安価に社長に販促することが可能になります。

下記に、送付時にかかる金額（印刷費含む）の目安を示しておきます。

FAX：7～15円／通

メール：無料

郵送：80円～200円（例えばA４はがきDMを送った場合）

その社長は、日ごろどうやって情報を探していそうですか？

その社長が情報を得ているものを知ることができれば、あなたはそこに情報を発信することができます。

・ネットの検索エンジンを使うのなら、社長が調べそうなキーワードに対して、リスティング広告の出稿やSEO対策を検討しましょう。

・商工会報など特定の雑誌を見るのなら、そこに広告を出しましょう

・特定のSNSから情報を得ているのなら、そのSNSに広告を出稿しましょう。

問合せにつながる可能性が高く、時間やお金がかからないものから実践し、成果を試していきましょう。

そして、最もコストパフォーマンスの良いものを選択し、その後も継続していきましょう。

６－４．ホームページは信頼関係を構築する基点

あなたの販促によって、無料コンテンツに興味を持った社長は、ほとんどの場合、あなたのホームページを検索します。

ホームページに訪れた社長は、あなたがどういう人なのか、どのような事務所なのか、あなたについての情報を探します。

そこで、あなたが信頼のおける人物、事務所であることを理解できて、やっと、無料コンテンツを申し込んでくれます。

ホームページがあるかないか、そして、ホームページに安心を与えられる内容があるかどうかで、マーケティングの成果は決まってきます。

見込み客に安心感を与えるコンテンツとは、例えば下記のようなものです。

・無料コンテンツの詳細な内容（そのコンテンツを得るとどのようなことが知れるのか？）

・運営者のパーソナル情報やプロフィール（社長が共感できる内容や、共通点の有無がポイント）

・お客様の声

・サポートの実績

・その事務所のビジョン・ミッション

お客様に申込まさせる最後の一押しとして、ホームページを十分に活用しましょう。

７．まとめ

独立開業したばかりの税理士にとって、今が、マーケティングの仕組みを作るチャンスです。

お客様が増えてくると、既存の業務処理に多くの時間を割かれ、マーケティングの仕組み作りは後回しになってしまいます。

既に開業している多くの税理士が、マーケティングの仕組みをづくりができいないまま、日々の仕事に追われています。

この記事を読んでくださった開業税理士のあなたは、マーケティングの仕組みを早い段階から構築し、安定した集客を実現することで、目の前の社長に全力で向き合える状況を作っていただければと思います。

本記事記載の情報に関して、信頼性の向上に最善を尽くしておりますが、その正確性を保証するものではありません。ご了承ください。