マーケティング実践者インタビュー

マーケティング実践者インタビュー:丸岡稔弘先生

 

インタビュアー:株式会社VentureForward(ベンチャーフォワード) 山本雄幸

ゲスト:丸岡稔弘税理士事務所 丸岡稔弘先生

 

山本:マーケティングに取り組む前、どんなことに悩んでいましたか?

 

丸岡先生:

マーケティングするにあたって、どのような方法で行えばいいかわからず悩んでました。

お客様を増やすために集客活動をしなければいけないという危機感は日々ありました。

 

山本:マーケティングをやろうと思い、すぐに始められましたか?

 

丸岡先生:

28年の3月に開業したのですが、最初の半年は週2で事務所に勤め、空いた時間でマーケティングに取り掛かっていました。

開業と同時に既に1件だけ顧問先があって、自宅で始めたこともあって、システム代だけ払えばいいという形でしたので、少し気持ちが楽な状態で初月は何もしていなかったと思います。

ただ、集客活動しないとお客様も増えそうにないしということで、集客活動を少しずつ始めました。

 

山本:マーケティングを始めた時期ときっかけを教えてください

 

丸岡先生:

開業してから2~3ヶ月目に始めたと思います。

前勤めていた事務所が、動物病院の診療機器メーカーさんから紹介を継続的にもらっていました。

それは幹部の方が知り合いにあたって切り開いた紹介ルートで、努力をすればお客様を集客できるというのを間近で見れていたので、集客活動しなきゃいけないというのはずっと思っていました。

あとはタイミングで、初月は開業の準備等で色々と忙しかったため、2ヶ月目くらいから集客活動をスタートしたという形です。

 

山本:先生がこれまで実践されてきたマーケティング方法について教えてください

 

丸岡先生:

まず、士業の交流会に参加しました。

高校や大学の士業会というものがあってそこから案内が届いてきてましたし、また、一般的な士業交流会の案内も届いてきていたので、出るようにしました。

ただ、どう営業につなげていいかがわからず、2~3ヶ月は交流会に出たのですが、だんだん出なくなりました。

 

次に、チラシを作ってポストに投函してました。

顧問料の安さを打ち出したチラシで、お医者さんや、動物病院にポスティングをしていました。

顧問料は、動物病院向けに料金を打ち出している事務所の3割くらい低い金額で出していたと思います。

安ければ来るだろうと思っていたのですが、150枚くらいポスティングして、1件もお問合せが無かったので、これも辞めてしまいした。

 

そんなところに、会計ソフトの方がホームページ制作会社さんを紹介してくれました。

そのホームページ会社さんは税理士に特化している形でも無かったので、業界のことはあまりわからず、全部、文章はこっちで作り、ホームページを作ってもらいました。

相続だったらブームかなと思って相続・事業承継のサイトを作ってもらいました。

リスティング広告も出してもらったんですが、なかなか問合せが出ませんでした。

広告費と運用手数料込みで月3万円くらいその会社さんにお支払いしていたと思います。

 

そのあと8月位に、大阪の先生の成功事例をテーマにしたセミナーに参加しました。

京都より人口も多くて進んでいるエリアでうまくいっている内容なら、京都でもうまくいくと思ってセミナーに参加しました。

この時出会ったのが、山本さんです(笑)。

セミナーに参加して、コンサルティングの提案を受けて、融資を強みとするホームページを立ち上げました。

ターゲットや、売るサービスも決まっていて、ホームページも自分で原稿を書かなくて済む点や、お客様の声を見ても、ほかの先生がうまくいっている様子でしたので、相談したいと思いました。

ただ、一気に全部を頼むのは怖かったし、丁度、前のホームページ制作会社が問合せが鳴らずに焦っていて、ホームページの修正・改善を無料でしますと提案してくれていたので、融資を集客する内容にしてもらって広告を出したら問合せが出たので、切りのいいところで山本さんに切り替えて、本格的にリスティング広告を出していったと記憶しています。

 

山本:最近のマーケティングの成果を教えてください

 

丸岡先生:

今は、リスティング広告しかやっていませんが、昨年はホームページ経由で毎月1件から2件の融資と顧問契約のセットで獲得できたと思います。

開業当時はまだ余力もあり、なるべく案件をお受けしていましたが、今は、おかげさまで顧問先が増え、余力が無くなってきているため、お互いの相性等も丁寧に確認しながらお客様を少しずつ増やしている状況です。

以前は、リスティング広告だけでホームページへのアクセスを獲得していましたが、今は、SEO対策に力を入れています。広告以外からのお問合せや受注も出てきました。

具体的には、目標キーワードを決め、週に1回ではSEO対策用のブログ記事を作成すりょうにしています。

また、顧問先の皆様にお金についてや、起業について悩んでいる人がいたら紹介してくださいと言うようにしています。

サービス作りにも力を入れ、うまく回ってきています。

当事務所では創業のお客様が多いのですが、自社の経費の流れとリアルタイムでの損益を知って頂きたいという目的で、自計化を推進しています。

また、入力くださった内容を基に、当事務所で資金繰り計画表を定期的に作り面談するようにしてまして、将来の資金繰りを念頭に置いて経営判断して頂けるようにしています。

あとは、資金繰りを身ながら、早めに追加の融資サポートを提案するようにしています。

常に手元に現金をおいて頂きながら、安心して社長が経営できる状況をつくる。

そして、定期的に資金繰りを一緒に見て、お金に対する使い方を都度相談できる体制を築いています。

なので、うちの事務所では廃業は今のところありませんし、今後も出さないように一生懸命サポートしていきたいと思っています。

 

山本:マーケティングで苦戦した時のお話を教えてください

 

丸岡先生:

開業は、やっていた取り組みの成果が出ずに苦しかったです。

また、融資相談サイトを作って、リスティング広告を初めた後も、契約してから融資が出て、顧問料が入ってくるまでに時間がかかりますので、経費が先行して出ていくのがなかなか苦しかったです。

毎月広告料や、コンサルティング料を払っていましたので、、、

単月黒字に持っていくまでに10ヵ月以上かかりました。

当時は資金繰りでヒヤヒヤしました。

定期預金も解約しました。たしか、200万円くらい解約したような記憶があります。

ホームページからの問合せに対応ついては、最初は不安な面がありました。

ただ、父親が自営業者で、幼いころから問い合わせ対応する姿を見ていましたので、その通りに真似していったら自然とうまく対応できるようになっていました。

最近は、融資を切り口に集客される先生も増えてまして、以前よりは1件獲得するための広告費が上がってきています。大きく苦戦している訳ではないですが、今のうちから対策を取り始めています。

また、融資についての情報がネットに溢れていて、自分で申請できる人はどんどん申請できるようになったため、一度ご自身でトライしてダメだった方や、そもそも不安がある方等の難易度の高い案件の電話が増えてきました。

このような方々を、今の仕組みでしっかりサポートするのと同時に、自分で融資を進めたい方々に接点が持てるようなマーケティングにもチャレンジしていきたいと思っています。

 

山本:マーケティングで、今後どのようなことを実現していきたいですか?

 

丸岡先生:

先ほども少し触れましたが、広告費を下げる施策と、競合の方々より川上で見込み客と接点を持てる仕組みを作っていきたいと考えています。

メールマガジン、セミナー、ブログ記事の投稿を利用したSEO対策等です。

サポートを依頼したい方を取る仕組みが現在整っているので、情報収集の段階の方と接点を持って、継続して情報発信し、うちの事務所を気に入って頂けるような仕組みを作りたいと考えています。

これらを実践しようとすると、手間がかかりますが、手間がかかる仕組みの方が真似されにくいという良い点もありますので、一つ一つ形にしていきたいと思います。

 

山本:マーケティングに対する想い、マーケティングを実践しての感想を教えてください。

 

丸岡先生:

マーケティングに取り組まないと、お客さんはやってきません。

でも、取り組んだからといって、必ず成果が出る訳でもありません。

しかも、すぐに答えが出るとも限りません。

ある程度の期間続けないと判断もつきません。

テストが必要だし、それも、たくさんする必要があります。

そこが、シビアだなと思います。

 

でも、今のお客様がずっと続く保証はないし、お客様がどうしても事業を辞めなければいけない可能性もありますし、常に新しいお客様を集客していく必要があります。

時間が必要だし、繁忙期などは特に言い訳してさぼりたくなりますけど、見込み客の方にとってはその事情は関係無いわけで、継続して集客していく忍耐が必要だなと思います。

最初は、どうしても赤字になってしまいましたが、結果的に資金収支はプラスになり、コントロールできる集客手段が持てたことは、大成功だったと思います。

早いうちから諦めずに継続して取り組んでよかったです。

ある程度忙しくなってくると、新しいことに手を回す時間が無くなるので、開業当初、暇で逆によかったと思っています。マーケティングに手を回せましたので。

税理士の顧問契約と言う特性上、積み上がってきて時間差で自分の事務所にお金が残っていく形になります。

時間がある時こそマーケティングをやった方が良いと実感しています。

今の収益を上げるために100の時間を使っていたら来年絶対に枯れてしまいます。

忙しくなっても、時間は常に作り続けていかなければいけないと感じています。

 

山本:どのようなきっかけでゼ・マーケを知りましたか?

 

丸岡先生:

以前お願いしたコンサルティング会社さんに山本さんがいた時に、一度お会いしていたので、その後、山本さんがコンサルティング会社を辞めたことも知っていました。

この度、機会があって相談させて頂きました。

 

山本:ゼ・マーケと出会って何か変わったことはありましたか?

 

丸岡先生:

集客は1つの手法に依存するのは避けた方が良いということを教えて頂いたのが印象に残っています。

それまで、リスティング広告一辺倒で集客していました。

ホームページへのアクセスの集め方は、リスティング広告だけではなく、SEO対策や、DM、紹介等様々なパターンがあるということです。

まず、SEO対策の記事について早速取り組んで、1年たっていませんが、もう、SEOから継続して問合せが出るようになってきています。

 

また、広告の出し方も変わりました。

私も含め、広告の多くが直接サポートを売ろうとしている広告文ばかりでした。

ただ、広告の目的は、サポートを売ることではなく、見込み客に興味を持ってもらい、ホームページに飛ばすことが目的だということで、そのような工夫をしているため、競合が増えている今でも、問合せ数自体は減っていないのだと思います。

このようなテストをずっと繰り返しています。

また、ステップを踏むマーケティングの大事さも教えてもらいました。

一気に受注を目指すのではなく、情報提供から始まって、教育し、サービスの受注まで持っていく階段作りに今後注力していきたいと思っています。