こんにちは！
税理士専門業績UPメディアゼマーケを運営するVentureForwardの山本雄幸です。
安売りの税理士さんが増え、税務・会計サービスは、本来の正しい価値が無視され、安い価格だけが一人歩きしているように思います。
その対策として、今日は
売り方で税務・会計サービスは蘇る② 「税理士さんが必ず採用すべきデ・マーケティング」
についてご紹介させて頂きます。
まず、おさらいですが
価値／価格＝納得感
が高い程に、あなたのサービスを選んで頂ける、そして、選び続けて頂ける確率が上がります。
価格を下げたくない場合、相手が感じる価値を上げていくしかありません。
では、どうやったら
相手が感じる価値を上げていく
ことができるのか？
そこで活用できるのが、
デ・マーケティング
です。
デ・マーケティングは「売らないマーケティング」
デ・マーケティングとは、供給を抑え、意図的に売らない状態を作ることで価値を上げるマーケティング手法です。
なぜ価値が上がるかというと、サービスの品質が高まり、また、希少価値も高まるため、少数の顧客に高い満足度を与えることが可能になるからです。
そのため、「売らないマーケティング」とも呼ばれています。
デ・マーケティングが会計事務所経営に必須のわけ
税理士数は年々増加していますが、その伸びに対して事業者数はほぼ横ばい、悪い年には減少という状況が続いています。
つまり、税理士一人当たりの事業者数が今後も減少していく可能性を視野に入れ、経営の舵取りをして頂く必要があります。
顧問先の数を増やしにくい、最悪の場合減っていくとしたとき、何も手を打たなければあなたの収入も減ってしまいます。
その対策としてデ・マーケティングの採用をおすすめしています。
所長の信念とこだわりが共感を呼ぶ
デ・マーケティングを導入することで、単価を上げながら、解約率を下げることが可能になります。
なぜなら、ごく少数にとってより良い存在を目指そうとするあなたの信念とこだわりに、クライアントが共感してくれるからです。
また、あえて対応できる顧問先数を絞る希少性があいまって、新規客にも高い価値を感じて頂くことが可能になり、これまでよりも単価を上げての新規契約が期待できます。
上限クライアント数を決める際のポイント
まず、あなたの事務所のキャパシティを100％として、その70～80%をクライアントの対応にあてましょう。
ここでいうキャパシティとは、ざっくりとした経営資源というイメージをして頂ければと思います。
人工や、従業員が対応できる時間・能力、あなたの時間、お金などの経営資源をイメージしてください。
100%のキャパシティを現在サポートしているクライアントの対応にあてることはおすすめしません。
なぜなら、事務所が今よりもっと良くなっていくために、事務所の未来を作る活動に20～30%のキャパシティを常に確保し投資し続ける必要があるからです。
そうしなければ、あなたの事務所の売上、収益はいずれ枯れていきます。
70～80%をクライアントの対応にあてるとして、現状のキャパシティで対応できる理想のクライアント数は何件ですか？
次に、理想の事務所売上はいくらですか？
そうすると、理想の平均単価はいくらですか？
できれば、理想の平均単価は今の平均単価より高い単価にチャレンジしてみてください。
もしかしたら、高い単価を設定することに気遅れしてしまうかもしれません。
大丈夫です。
先程、事務所の未来を作る活動に20～30%のキャパシティを確保して頂きました。
そのキャパシティを使って、単価を上げるのに必要なスキルを模索したり、研修等で習得したり、ツールを導入したり、訓練するなどの投資に当てていただければ、あなたのサービス品質は単価に見合ったものに向上していきます。
既存クライアントや新規見込み客に供給の制限を必ず伝えよう
上限クライアント数を決めたら、既存クライアントや新規見込み客に必ず伝えましょう。
それが、あなたの事務所のブランドになり、相手が感じる価値になります。
情報発信や広告をする際にも、必ず盛り込みましょう。
もし、供給の制限に達している時に新規の商談が入ったら、説明差し上げてお断りさせて頂きましょう。
心苦しくはありますが、あなた程の品質では無いにしろ、代わりにサービスを提供できる事務所は他にも存在します。
満員御礼という状態はあなたの価値を高めてくれる社会的証明になります。
今度、枠が空いた際に告知をすれば、すぐに埋まることでしょう。
そうすることで、集客の悩みに振り回されることなく、理想のクライアントに囲まれながら、余裕と十分な収益を持って事務所を経営して頂くことができます。
「誰でも幸せにします」から「あなただけを幸せにします」へ
今日は、あなたの税務・会計サービスの価値を上げるために、売らないマーケティング＝「デ・マーケティング」をご紹介させて頂きました。
「誰でも幸せにします」
より
「あなただけを幸せにします」
そして、
「いつでも、誰でもクライアントになれますよ]
より、
「今しか、あなたしかクライアントになれません」
という方が、相手が感じる価値が上がる思いませんか？
もしそう思っていただけたのなら、ぜひ、事務所経営に取り入れて頂けますと幸いです。
本日もお読み頂きましてありがとうございました。
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