ゲスト：株式会社コンサルト 的場貞憲様
インタビュアー：株式会社VentureForward（ベンチャーフォワード） 山本雄幸
山本：マーケティングを始めた時期ときっかけを教えてください
的場様：
私がまだ今の事務所の5年目くらいで、役職も無く、一担当者だった頃、今後の自分のキャリアについて悩んでました。
もともと事務所に入る時に、5年間はオールイエスマンで、所長が言われたことを疑わず全部やるつもりで入り、たくさんのことを学ばせて頂きました。
税理士の資格も無く、また、取る予定は無かったため、そんな自分がこの事務所の中でどのようにポジションを作り、自分の得意分野を作って行こうか悩んでいました。
税理士でない人が事務所の中で存在感を出していく、収入を上げていく方法はどんなものがあるのかを考えていました。
6年目以降は、これまでの5年間の知識や経験を活かして、チャレンジしたいと思っていました。
そんな時、事務所に届いたチラシを見ました。
たしか、税理士事務所に営業組織を立ち上げる方法を伝えるようなセミナーだったと思います。
そのチラシを見て、私が事務所の営業を担うことに今後のキャリアアップのチャンスがあるんじゃないかと思いました。
ただ、当時、うちの事務所は所長が広告頭になって年間十分な新規を紹介で獲得できていたので特に困っていませんでした。
丁度そのころ、所長に今後の方針について直接相談できる機会がありました。
今のままの規模でいくのか、今後、拡大していく方針なのかを伺いました。
そうしたら、今後拡大していきたいという意向を伺いました。
それなら、今よりも顧客獲得をする必要があると思い、私も思い切って、営業を自分の強みにして事務所に貢献していこうと決めたんです。
そして、チラシで見た税理士事務所で営業組織を立ち上げるためのセミナーに参加しました。
確か、そこで初めて山本さんとお会いしたんじゃないかと思います。
そして、セミナー後に、事務所に戻って所長にコンサルを受けていいか、予算を頂けるか相談したところOKを頂けたので、私がマーケティングを行っていくことになった次第です。
山本：最初から、営業というポジションに注目していたんですか？
的場様：
いえ、最初は全く注目していませんでした。
最初は漠然とコンサルタントになりたいという思いで事務所に入りましたが、5年たって稼げるポイントが見えてきたときに、コンサルタントではないと思いました。
そして、チラシの内容に気づかされてマーケティング・営業の担当者という道に気づいたんです。
山本：マーケティングをやろうと思い、すぐに始められましたか？
的場様：
さっきお話した大阪でのセミナーに行って、その帰りに山本さんに個別相談を受けましたよね。
おもしろそうだと思って、かえって所長に相談してやろうと相談したらすぐOKもらえたので、スタートしたのもすぐだったと思います。
山本：マーケティングに取り組む前、どんことに悩んでいましたか？
的場様：
ある程度の金額を投資するので、これで新規が増えなかったらどうしようとは思っていました。（笑）
私も、今まで営業経験はゼロだったので、うまくやれるかも不安でした。
ただ、やり始めれば不思議なものでどんどん慣れていきました。
もちろん良いこともあれば悪いこともあるしで山あり谷ありですが、マーケティングと営業に時間やお金をかけただけ結果がでたので楽しかったです。
ただ、これまで経験したことの無い新規の増え方だったので、社内の体制作りが課題が出てきて、そこがとても大変でしたね。
山本：これまで実践されてきたマーケティング方法や成果について教えてください
的場様：
当初は起業の手続きをサポートしながら顧問契約を獲得するマーケティングをスタートしました。
山本さんに経理代行をやりたいと言ったのに、社内のバッティングでダメだとお断りされたんですよね。（笑）
でも、おかげ様で私達独自の起業支援ノウハウを築き上げてこれたし、多くの支援実績を作ることができました。
最初は月30万円の広告費でスタートしたと思います。
ただ、月によって違って、一番多い時で60～70万円は使っていました。
あの頃は、回収できるかな。。。と不安だったのを覚えています。
起業の手続きをサポートするマーケティングは1年半くらいやったと思います。
初年度は当時のコンサルティング料とリスティング料で毎月合計60万円払ってたと思います。
それで、1年目は年間で33件獲得できたと記憶してます。
この件数は、私の営業部門で取っただけの件数です。
それ以外にも、所長の紹介が何件も出てましたので、件数としてはこれまで経験したことないくらい多くて、かなりきつかったですね。
営業部門の1年目の成果としては、60万×12ヶ月で720万円を投資して33件でしたから、担当者の給料は出るけど利益は出ずという感じでしたね。
でも、2年目は65件、3年目は81件と1年目より効率よく新規も取れてきたし、前年とったお客さんの顧問料も収益として乗ってくるので、ちゃんと利益が出てくるようになりましたね。
4年目からは社内の体制の課題や、集客の効果も落ちてきて、4年目は62件、5年目は33件、6年目が40件と新規の数は減ってます。
まあでも、かなり社内の体制も整ったし、色々な集客法をテストして、複数の集客のチャネルも確立できたのがこの期間でした。
それらのおかげもあって、今年のペースだと、営業部門だけでも80件は超えそうですね。
ただ、内部の体制を見て、まずは担当者の皆が辛くならないように、新規の数を抑制したり、コントロールしていかないといけないと思ってます。
集客サービスは、1年目～2年目は会社設立を入り口とした集客、3年目から融資の集客もやりはじめて、4年目は会社設立を抑えて、ほとんど融資の集客に広告費等使ってたと思います。
5年目は会社設立をてこ入れしてまた初めて、6年目には決算申告サポートも始めたんじゃないかと思います。
ホームページにWEB広告をかけて獲得する割合が一番多いですが、紹介会社やセミナー、新設法人向けDMや飲食店向けDMをやりましたね。
その他、紹介会社や、テレアポ業者も試したり、会計ソフトからの紹介プランも試したりと本当に色々やりました。
広告もたしか、グーグル広告とヤフー広告とFacebook広告とたくさんやったと思います。
山本さんにやった方がいいと提案されたことは基本何でもやりましたよ。
あとは、事務所に営業に来たものもリスクの低そうなやつはまず話聞いてみて、良さそうであればどんどん試してました。
私は、見込み客の方に会えれさえすれば、うちを選んで頂ける自信があるので、そのきっかけ作りのために、どんどんお金をかけてましたね。
営業部隊から獲得したお客さんも数百件とあるので、そこからの紹介も出てくるようになりました。
だいたい、顧問数の5%～6%の紹介が毎年出ていると思います。
山本：マーケティングで苦戦した時のお話を教えてください
的場様：
苦戦したという経験は、特にそんなにないですね。
費用対効果があわないものはいくつかあって、資金繰りが不安になったことはありますけど。
1件獲得する広告費はどこまでつっこむか悩むことはありますね。
ただ、極端に苦戦したことや、困ったことはなかったです。
結局やってみないとわからないので、とにかくやるようにしています。
山本：マーケティングに投資するとき、何を基準に考えるんですか？
的場様：
かけた広告費に対して出た成果を1年くらいで見て決めてます。
やらないとわからないですからね。
今、うまくいっているものもありますけど、もちろんうまくいかなくなったものもあって、Facebook、DM、テレアポ代行は辞めてしまいましたね。
とにかく色々やるので、捨て銭も多いと思います。
良く業者さんからDMが来るんです。
イニシャルがかからない、もしくは、前払いでは無い、また、成功報酬であればすぐ問合せしてます。（笑）
山本：マーケティングに対する想い、マーケティングを実践しての感想を教えてください。
的場様：
マーケティングもセールスも、場数が大切だと思います。
マーケティングも試して失敗して精度を上げてうまくいっての繰り返しでした。
特に私はセールスの部分はかなりの数をこなし、力もついたと思います。
最初のころはとても必死にやりすぎていたとも思います。
累計1,100件以上の電話をとって、面談誘導率は80%くらいなので、900件くらい面談してきました。
まったくのド素人でしたが、おかげ様で今では自信がつきました。
セールスは自分達の良さを伝える手段なので、とても大事だと思っています。
山本：1,000件以上セールスを実践されて、とても重要だと思うポイントについて教えてください。
的場様：
相談者の方は、知りたいことがあって、抱えている課題があって、色々な質問をしてきます。
でも、実は、その質問に答えているだけでは契約は取れません。
質問の先にある本当の目的、つまり事業の成功、自分のビジョンの実現、をサポートしてくれる人だと感じてもらうことが大切なんです。
私は「御社に顧問契約をお願いするといくらになりますか」とお客様からご質問頂けるまで自分から顧問契約の話を切り出しません。
しかしその一言をいただけたらほぼ契約成立です。
その一言をいただくために、税務以外にも経営塾への参加、資金調達、補助金、助成金、経理代行、など自分の引出しを増やす努力をしています。
山本：確かに、的場さんは必ずどうなりたかを相談者の方にお聞きして、議事録を残していますよね。
的場様：
そうですね。
前半は聞いて、聞いて、聞いて、その方がどうなりたいのかを一生懸命ヒアリングします。
聞いていくと、ご本人が想像している事業計画だけでは見えていない部分があったりします。
その部分を先方にお伝えしてあげて、加えて、実現したい未来に向けて私達がお手伝いしたいことを伝えると、とても感心してくださって、お仕事を頂けることがおおいです。
こいった経験値が私の中に溜まっています。
山本：どのようなきっかけでゼ・マーケを知りましたか？
的場様：
山本さんとは、山本さんが前勤めていたコンサルティング会社のセミナーで知り合いました。
山本さんが前勤めていた頃にコンサルティングをお願いして、2年から3年お世話になったんではないでしょうか。
そのあと会社を辞められて、しばらくしてまたお会いしたという形でしたね。
確か、メールマガジンで改めて存在をしったような気がします。
山本：ゼ・マーケと出会って何か変わったことはありましたか？
的場様：
実績を出してくれるから、安心してお金が入れられます。
よくわからない業者にお金を入れるのは勇気がいりますが、山あり谷ありでも実績を出し続けてくれるので、最悪損することも無いし、お金が入れやすいです。
一次、空いた期間はありましたけど、累計するとかなり長い期間お付き合いしているので、そこでの信頼関係もあるとは思いますけど。
あと、山本さんがマーケティング業界の技術・トレンド・ノウハウの最新情報を常に追い求めているので、僕が追わなくてもいいというのはとても助かります。
山本：営業という役割になって、所内での業務内容やポジションはだいぶ変わりましたか？
的場様：
以前はただの担当者でしたから、その時と比べると大分変わりました。
今では、所内でも自分が一番という営業のポジションを作ることができました。
所長が事務所の規模拡大を目指して、教育体制の整備や、マニュアル作り等に先行して投資をしてくれています。
これらの投資は、お客さんが獲得できてやっと回収できます。
だから、新規をしっかり取り続けないといけないという責任は常に感じています。
私自身のポジションはこんな感じで移り変わってきました。
5年目までは税務の担当者、6年～10年目までは営業兼税務の担当者、11年目以降は事務所の役員といえるようなポジションになることができました。
ただ、今でも担当は100件以上持ってますが（笑）
今は、入ったばかりの私と比較すると、比べ物にならないくらい優秀な新しいスタッフさんたちが入ってきてくれるようになりました。
1年目くらいで新しいお客さんとどんどん連絡して進めてくれるんです。
みんなに対応してもらえるお客さんを取り続けられるように、私も頑張ります。
山本：なぜ、的場様は従業員という立場からそんなにモチベーションを高く持って動くことができたんですか？
的場様：
それは、代表の先生が、私を信頼して任せてくれただけでなく、成果に見合う対価を払ってくださったからだと思います。
また、執行役員という役職で社内の立場を明確に作ってくださり、権限も頂くことができました。
実体験を通して、マネジメントの中では、下記が大切だと勉強になりました。
・信頼できるスタッフがいたら、口を出さずに任せきること
・成果に見合う対価をケチらず払ってあげること
・役職を付けて、社内の立場を明確に作ってあげること
・そして権限を与えること
山本：マーケティングで、今後どのようなことを実現していきたいですか？
的場様：
できれば、２～3年で、自分が営業の前線に出ないで済むようにしたいですね。
あと5年は思いっきり仕事やって、それ以降は最前線でばりばり仕事することはあまり考えていません。
そのために、どうやれば結果の出る仕組みができるか、常に考え中です。
また、名古屋の起業家にとって、私達が一番の相談場所になりたいと考えています。
地元に密着している会計事務所の中では、創業支援の件数はかなりトップクラスだと思います。
実績も、提供できるサービスにも自信があります。
今後、補助金のセミナーは更に充実していきたいですね。
未来を作る創業者の皆さんを万全の体制でサポートしていきたいです。
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