BtoBのリード・見込み客を獲得する方法。簡単で効果的な無料レポートの作り方とは？

お金のかかる広告宣伝。

費用をかけても、成果が出なかった時、とても落ち込みますよね。。。

私自身も、また、たくさんのクライアント様とも、様々な集客方法をテストしてきましたが、もちろん、中には失敗に終わってしまったテストも、、、

一方で、驚く程うまくいったテストもありました。

これから、広告宣伝に取り組む先生には、私と同じ失敗は避けて頂き、なるべく少ないテストで、なるべく早く、広告宣伝の成功パターンを確立して頂きたいと思っております。

そこで今日は、成果につながりやすい広告宣伝ノウハウの一つとして、「無料レポートの作り方」をご紹介させて頂きます。

多くの広告宣伝が失敗する理由・・・

まず、広告を出すと、嫌というほど気づく現実があります。

それは、広告を見る人は、そのほとんどが、自分のことを全く信用してくれないということです。

この現実を無視して、まだ、信頼関係の築けていない方に、広告でサービスを売り込もうとしても残念な結果に終わってしまいます。

もちろん、今すぐサービスを依頼したい方も一定数存在します。

しかし、ごくごく少ない数です。

「今すぐ客」のことを「顕在層」と呼びます。

この「顕在層」はマーケット全体のうちたった1%程度しかいないと言われていますが、「今すぐ客向けの広告」の方が多く世の中にあふれています。

今すぐ客はほんの少数しか存在しないのですが、そこにはたくさんの方々が群がってしまっているということになります。

広告の目的を「すぐ売る」ことから、「見込み客を作る」ことへ

広告宣伝を行う最終的な目的は、顧客を獲得するためだと思います。

ただし、すぐ売ることを前面に押し出した広告をすると、広告宣伝の反応が出にくくなってしまいます。

そこで、見込み客をつくることを広告宣伝の目的にすることをおすすめしています。

こちらの方が、最終的に得られる成果も大きくなります。

見込み客を得るための一つの方法として、今回のタイトルにもある無料レポートを作り、相手の連絡先と引き換えに提供して頂きます。

無料レポートを広告宣伝すると、「今すぐ依頼したい人」はもちろん、「サービスに興味はあるがすぐには依頼しない人」、「サービスにまだ興味は無いが悩んでいる人」まで、幅広い層に反応してもらうことができます。

見込み客になってくださった方には、継続的な情報提供で、課題を教えてあげたり、解決の方法を伝えてあげたり、お客様の声をシェアしてあげたりし、顧客教育と関係性を作り、商談を獲得していきます。

それでは早速、見込み客を作るために有効な無料レポートの作り方をご紹介していきます。

反応率の高い無料レポートの作り方

以下の、質問に順番に答えて頂くと、反応率の高い無料レポートの「タイトル」と「目次」ができあがります。

「タイトル」と「目次」さえできあがれば、あとは中身を埋めるだけ。

「タイトル」と「目次」はレポートの設計図のようなものです。

設計図さえあれば、ゼロからレポートを作るよりも、ずっと早く、しかも、正しく、反応率の高いレポートが作ることができます。

【レポートタイトルのつけ方】

ー手順①ー

売りたいサービスは、どんな人のどんな悩みを解決できますか？ ３～５つほど候補を出し、その中から一つ選んでください。

ー手順②ー

①で選んだ悩みを解決するために、見込み客は何をすれば良いですか？

どんな方法がありますか？

ー手順③ー

その方法を取ると、見込み客はどんな理想の状態になることができますか？

ー手順④ー

①～③で記載して頂いたことを材料に、以下のタイトルを完成させて下さい。

「①でお悩みの方のための

②して ③する方法」

↓

（例） 銀行融資に失敗したく無い社長のための 銀行のルールを知り 審査を有利に進め融資を獲得する方法

もちろん、綺麗に型にあてはめて頂かなくても構いません。

現状の悩みと、悩みを解決した後の理想の状態を結びつける手段が、無料レポートでお伝えする方法（内容）だということを伝えることが目的です。

【目次の作り方】

タイトルが決まった後は、次に目次を作成して頂きます。

相手に情報を伝え、興味関心を持ってもらい、行動に導いていくために効果的なフレームワークがあります。

それは、以下の４つの内容をこのままの順番に盛り込むことです。

目次①：なぜ、やる必要があるのか？

目次②：何をやればいいのか？

目次③：具体的なやり方は？

目次④：もしやったらどうなるか？

まず先に、例からみていきましょう。

例えば、レポートのタイトルが

銀行融資に失敗したく無い社長のための 銀行のルールを知り 審査を有利に進め融資を獲得する方法

だったとします。

その場合の、レポートの目次をつくるとしたら、下記のようになります。

ー目次①ー 銀行融資に失敗してしまう社長の共通点 （なぜ、やる必要があるのか？）

ー目次②ー 銀行のルールを学び、審査を有利に進めよう （何をやればいいのか？）

ー目次③ー 銀行員が見てくる７つの審査ポイント （やり方はどうすればいいのか？）

ー目次④ー 銀行と良好な関係を築き、事業を継続発展させよう（もしやったらどうなるか？）

あとはそれぞれの目次の中身を埋めるだけで完成です。

それでは、実際に目次①～④を考えるためのワークを以下に記載させて頂きます。

目次①：なぜ、やる必要があるのか？ を作るワーク

見込み客は、あなたがレポートで伝える内容を知らなければ（実践しなければ）、どんな良くない状態になってしまいますか？

良くない状態を回避することを、やるべき理由として記述しましょう。

目次②：何をやればいいのか？ を作るワーク

①で示した良くない状態にならないよう、レポートのタイトルで示した方法がベストだと伝える文章を記述しましょう。

目次③：具体的なやり方は？ を作るワーク

レポートのタイトルで示した方法、ノウハウについて、詳細に記述しましょう。

目次④：もしやったらどうなるか？ を作るワーク

その方法、ノウハウを実践したらどんな良い状態になるか改めて記述しましょう。

さらに、派生して起こる良いことがあれば、それも記載しましょう。

実践した方の事例を記載することも効果的です。

実は、今回ご覧頂いているこの記事も、フレームワークに沿って作っています。

①なぜ、やる必要があるのか？

②何をやればいいのか？

③具体的なやり方は？

④もしやったらどうなるか？

という順番に沿って、作成しています。

レポートを作る以外にも、セミナーの内容や、ブログ記事の内容を考える時にも活用頂けます。

無料レポートを作り、コスパ最高な広告宣伝の仕組みを作ろう

無料レポートを作って、見込み客の獲得を目的に集客することで、広告宣伝の成果を最大限に発揮することができます。

おそらく、競合の多くは、今すぐ客向けのすぐに売り込む広告宣伝ばかりのケースが多いかと思います。

情報提供から始める、見込み客育成型の広告宣伝を行うだけで、競合とマーケティングの面で差別化することができます。

広告宣伝するほどに、たくさんの見込み客リストができあがり、安定して集客して頂けるはずです。

少しでもご参考頂けましたら幸いです。

今日も、最後までお読み頂きまして誠にありがとうございました。

---

著者Profile

解説：山本雄幸

マーケティング支援の㍿VentureForward代表取締役。

元々は税理士様の集客支援からスタートし士業、コンサル業様のサポート実績多数。

税理士業界では累計3,000件以上の顧問先獲得を支援。

詳しくはこちら