一般社団法人csvoice協会様より
無料進呈！8月17日(木)まで→詳しくはこちら
――――――――――――
いつも大変お世話になっております。
ゼマーケを運営するVentureForwardの山本です。
メールマガジンをご覧頂き誠に
ありがとうございます。
HPで売る商品・サービスを変えなくても
問合せを増やせることが多々あります。
先に結論から申し上げると
「検討の候補に入れてもらえない・・・」
という機会損失を減らすことが
ポイントになります。
新規獲得はもちろん採用活動においても
同様のことが当てはまりますので
ぜひ集客と採用の両方に
ご参考頂けましたら幸いです。
それでは早速本題ですが、今日お伝えしたいのは
「購買プロセスの変化に対応したHP運用」
についてです。
昔と今では消費者の購買プロセスに
大きな変化が出ています。
そのうち客と、いますぐ客の2パターンがあるのですが、
案件に近い「いますぐ客」に焦点を絞ってご紹介させて頂きます。
わかりやすく示すと以下のように変化しています。
〇今すぐ客の購買プロセス
昔｜顧客側の調査 → 営業担当（採用担当）による情報提供・提案・契約
今｜顧客側の調査・検討・評価 → 営業担当（採用担当）による提案・契約
今の顧客は、
事前にできるだけ情報を集め
事前に検討・評価をして
ある程度絞り込んだ上で営業と
接点を持ってきます。
裏を返すと、
事前にHPでサービス検討に役立つ情報が
確認できない場合は
検討の候補にも入れてもらえない・・・
検討に役立つ情報が充実している事務所に
問合せが流れてしまう・・・
そんな可能性もあるということです。
そこで、
顧客がサービスの検討に役立つ情報を
HPに充実させていく必要があります。
どんな情報を充実させれば良いのか？と考える際に
参考にして頂きたいのが「３つのウォンツ」です。
①基本ウォンツ（「〇〇〇」な悩み・課題を解決したい）
②条件ウォンツ（より自社にフィットしたサービスがいい）
③期待ウォンツ（サービスがしっかり提供されることへの期待）
上記は先生業にあてはめて、私の解釈でざっくり説明しています。
ネットで検索して頂くとさらに詳細の情報が出てきますので
ご興味のある先生は調べてみてください。
・基本ウォンツに対応したコンテンツ例
→悩み解決とサービスが紐づいたサービス紹介ページ
→詳細なサービス内容が確認できる資料請求フォームの設置
・条件ウォンツに対応したコンテンツ例
→サポート事例
→絞ったターゲットに向けたお役立ちレポート
・期待ウォンツに対応したコンテンツ例
→お客様の声
→サービス提供指針
→各担当者の専門性の高さ・実績が伝わる紹介ページ
→強み・実績をまとめた紹介ページ
→社内の雰囲気・担当者の様子を伝えるSNSとの連携
→常に更新日が最新で鮮度の高いHP運営
などなど。
いずれも少し手間をかけて頂くと
追加頂けるものばかりです。
検討の候補に入れてもらえないという
機会損失を避けるためにも
毎月１つずつでもHPに
取り入れて頂けたらと思います。
追伸：
ゼマーケオンラインの会員様には
HPの見直しに関するご相談・アドバイスも
実施しております。
もっと集客に力を入れたいという方は
ぜひご利用頂けましたら幸いです。
著者Profile
解説：山本雄幸
マーケティング支援の㍿VentureForward代表取締役。
元々は税理士様の集客支援からスタートし士業、コンサル業様のサポート実績多数。
税理士業界では累計3,000件以上の顧問先獲得を支援。
詳しくはこちら
Comments