士業・先生業のためのシンプルな紹介営業の仕組み化ルーティーン

いつも大変お世話になっております。

ゼマーケを運営するベンチャーフォワードの山本雄幸です。

本日は

紹介システムを作るシンプルな３つのステップ

についてお話させて頂きます。

この仕組みを導入して頂けば売上・顧問先数ともに現状維持・もしくは純増での事務所運営は比較的簡単に実現できますのでぜひ、ご参考頂けましたら幸いです。

既に広告を使って新規を開拓している方にもおすすめです。

広告で新規を獲得している分、雪だるま式に紹介も増えていくためです。

仕組みと言いましても凄く単純・簡単です。

地味ですがリスクの低い投資で効果も見込めるためおすすめです。

以下の３つのステップを行って頂けば作ることができます。

１．紹介キャンペーンを設ける ２．セールストークと一緒にキャンペーン詳細をメール文章やチラシにまとめる ３．キャンペーンを告知するルーティーンを作り運営

それでは見ていきましょう！

１．紹介キャンペーンを設ける

キャンペーンとは広義には「ある目的のもとに組織的に人々に働きかける活動」を指します。

マーケティングの世界では特定の期間、もしくは無期限で実施する広告や販促を指します。

まずは紹介促進活動をキャンペーンとして形にすることが大切です。

キャンペーンがあることで、紹介してくださいというメッセージを発信するきっかけ・動機づけになるからです。

以下の項目を埋めてみましょう。

①キャンペーン名（あれば） ②実施期間（あれば） ③対象者 ④紹介された方や、紹介してくれた方に対する特典 （あればなお良いですが、無くても構いません） ⑤ご紹介方法（ご紹介頂く際のご連絡手順）

この項目を埋めて頂く時に特に悩む方が多いのが②と④です。

それぞれについて補足していきます。

②の実施期間についての補足

初めて紹介キャンペーンを作る方は、まずは通年で構いません。

慣れてきたら、通年の紹介キャンペーンとは別に、期間限定で特典を充実させた特別な紹介キャンペーンを企画頂くと良いかと思います。

④紹介された方や、紹介してくれた方に対する特典についての補足

特典があった方が動機づけとなるため、できればご用意頂くことをお勧めしています。

しかし、特典のご用意に抵抗があったり、どんな特典にすれば良いか悩みすぎてしまうようであれば、特典は無くても大丈夫です。

一番大事なのは、紹介キャンペーンをきっかけに、紹介してくださいと主体的にメッセージを発信することです。

キャンペーンの内容は後から変えられますので、まずは項目を埋め、スタートすることを優先しましょう。

特典を用意する場合は、紹介する方とされる方が同じメリットを受けられるよう特典を用意することがおすすめです。

例） 紹介した方、紹介された方共に、〇万円の商品券進呈、又は顧問料から〇万円引き

例をヒントに、ぜひ特典を考えてみてください。

２．セールストークとキャンペーン詳細をメール文章やチラシ、HPに記載する

紹介キャンペーンを通して「紹介してください」と案内をする際に、あなたが全て口頭で説明しようとすると、伝えられる数に限りがあります。

そこで、あなたの代わりに説明してくれるものとして、メール文章や、チラシ、HPにセールストークとキャンペーン詳細をまとめましょう。

このまとめたものをセールスレターと言います。

この作業はとても大切です。

なぜなら、文章化することで、セールストークの推敲がなされ、より磨かれていくからです。

紹介をすすめる際のセールストークのポイントは、「なぜ、紹介キャンペーンを行うのか？」という理由を「相手のメリット」と結びつけて書くことです。

そうすることで、相手が紹介したいという動機づけになります。

３．キャンペーンを告知するルーティーンを作り運営

いよいよ、キャンペーンを告知します。

「紹介してください」と継続して発信するために、告知するルーティーンを決めてしまうことをおすすめしています。

①1対1で告知するルーティーンのおすすめ

まず、ご契約者様の満足度が最高潮に達しやすい時に、必ず告知することをおすすめしています。

そのタイミングが以下の２つです。

・ご契約直後

・サービスの役務提供が完了した直後 →決算申告が完了し納税が完了した後など

ほかにも、ご契約者様の感情がプラスになっている時も、告知のタイミングとしておすすめです。

例）　創業者様の誕生日、創立記念日、新店舗の開店　など

②1対多で告知するルーティーンのおすすめ

・メール

毎月、もしくは、2ヶ月に1回等、メールにて、顧問先以外も含めて関与先に紹介キャンペーンを告知するメールを送りましょう。

メールマガジンを運営されている方は、紹介キャンペーンのお知らせメールに加え、日頃送っている情報提供用のメールマガジンの文面の下の方に、紹介キャンペーンを恒常的に掲載することも良いでしょう。

ご紹介頂く度に嬉しいご報告としてメルマガ内で取り上げ、一緒に紹介キャンペーンのURLやチラシも添付しておきましょう。

・現況をお知らせするお手紙（又はニュースレター）と紹介チラシをセットで送付

毎月～4半期に1回、現況をお知らせするお手紙（又はニュースレター）と合わせて、紹介チラシを送ることもおすすめです。

・SNS

紹介キャンペーンのチラシやページURLを決まった頻度で定期的にシェアしましょう。

ご紹介頂く度に嬉しいご報告としてSNSでシェアし、一緒に紹介キャンペーンのURLやチラシの画像もシェアしましょう。

まとめ

本日は

紹介システムを作る３つのステップ

についてお話させて頂きました

地味ですが

リスクの低い投資で

効果も見込めるためおすすめです。

ぜひ、ご参考頂けましたら幸いです。

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著者Profile

解説：山本雄幸

マーケティング支援の㍿VentureForward代表取締役。

元々は税理士様の集客支援からスタートし士業、コンサル業様のサポート実績多数。

税理士業界では累計3,000件以上の顧問先獲得を支援。

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