マーケティング実践者インタビュー:園田剛士先生

インタビュアー:株式会社VentureForward(ベンチャーフォワード) 山本雄幸 ゲスト:税理士法人ストラテジー 園田剛士先生

マーケティングを始めた時期ときっかけを教えてください

園田先生:

開業してすぐに始めました。 開業してすぐ紹介による新規獲得の準備を進めていましたし、WEB集客も始めました。

マーケティングに取り組む前、どのようなことに悩んでいましたか?

園田先生:

開業と同時にマーケティングを始めましたが、うまくいくかどうかについてはあまり悩みませんでした。 ただ、独立当初から従業員が複数おりましたので、しっかりみんな食べられる状態にしなければとスピード感を求めて焦っていました。 立てた目標に達するまでの期間をどれだけ短くできるかについて、いつも頭を悩ませていました。 既にうまくいっているモデルを取り入れることがスタートダッシュのポイントだと思い、色々情報収集していました。

開業1年目はどのようにして顧客を増やしていましたか?

園田先生:

まずは、異業種交流会、中小企業同友会、BNIへ参加しました。 また、金融機関への挨拶周りもしていました。 金融機関と事前につながっておくことで、顧問先に紹介する際に役立つと思ったからです。 金融機関周りをする際に、一見で行くよりも誰かの紹介で行った方がいいと思い、金融機関のOBさんから支店長、役員クラスの方をご紹介して頂きました。 これらの活動が早めに結びつき、徐々に紹介の輪が広がっていき、顧問先がどんどん増えていきました。 途中からこれから創業する方も支援できるようになりたいと思い、創業者の集客も始めました。 知り合いの会社にお願いしてホームページを作り、創業者を獲得するためのWEBマーケティングを始めました。 でも、うまくいかず全然電話が鳴らなかったです。 1年目は紹介だけで顧問先が増えていったと記憶しています。

開業するときは顧問先何件で開業したのですか?

園田先生:

開業する時は0件でした。 紹介や知人のきっかけで月に2件ずつは顧問先が増えていきました。 1年後には30件くらいになっていたと思います。 外注さんとの関係を良好にするよう気を付けていたので、外注さんからの紹介が多かったです。 その後、顧問先からの紹介も増えていきました。 紹介は主に税理士変更が多かったですね。

1年目は税理士変更での獲得が多かったということですが、どのように営業したんですか?

園田先生:

相談に来られる社長の多くが、会社にお金が残らないという悩みをお持ちでした。 決算書を拝見させていただくと、経営で改善すべきところも見えてきます。 決算書の内容が適正でないと思う場合も意外とありました。 そんな時は、この決算書で利益が出ていると勘違いされては困りますというお話をしたケースもありました。 相手に遠慮せず、丁寧にはっきりとお伝えしていました。 恐縮ですがその方の生活の見直し、お金、時間の使い方等、生活の見直しからお話させて頂く場合もあります。 例えば、飲食店の顧問先様で、同業種の人たちで持ち回りで飲みに行く方がいらっしゃいました。 しかし、経営者としてやるべきなのは、他の流行っているお店を見に行くことで交際費をつかったり、うまくいっているお店の方との交流で情報を手に入れることにお金を使うことだ思います。 そのようなことも社長様にお伝えいたします。 これらの姿勢も踏まえて、もっと会社にお金が残る経営を支援を求めて、選んで頂けたのだと思います。

お仕事を受ける上で気を付けていることはありますか?

園田先生:

初回面談の際に、これから会社をどうしていきたいのかをしっかりヒアリングします。 食べて行くだけでいいという方よりは、会社を成長させたいという目標のある方が私たちとフィットします。 目標に向けて今の現状はどうなのか、何を変えなければいけないのかをしっかり話し合います。 関与が必要無い方は会う頻度も減らし、金額も下げるようにしています。

開業して2年目に取り組んだことを教えて下さい。

園田先生:

社員教育に多くの時間を割きました。 そして、紹介獲得のために会合に参加することは辞めました。 顧問先様との時間を増やして、顧客満足度を上げることに注力しました。 顧問先様とのミーティングに従業員を同席させ、ミーティング後に従業員から質問させることを繰り返しました。 その結果、私と同じような提案を従業員もできるようになりました。 また、2年目からインターネットの集客を本格始動しました。 ここが、山本さんにご依頼したタイミングですね。 最初は創業融資を集客し、そのあと、会社設立の集客をはじめ、続いて家族信託、経理代行とホームページを増やしていきました。

実際に取り組んだマーケティングについてお伺いできますか?

園田先生:

◆創業者向けについて

創業融資は特化ホームページとリスティング広告を月10万円くらいからスタートしました。 その後、会社設立についてもリスティング広告を始め、創業者向けの広告費は15万円くらいだったと思います。 山本さんからSEO対策も力を入れた方が良いとアドバイス頂き、SEO対策にもかなり力を入れました。 創業に関するテーマでたくさんのブログ記事を投稿しました。 自社で執筆することもあれば、山本さんが手配してくれた外注先も使っていました。

◆経理代行について

まずは、既存の顧問先への追加提案から始めました。 開業1年目から経理代行は取り組んでいて3件ほどお仕事を頂いていました。 その後、2年目からホームページを立ち上げスタートしました。

◆家族信託について

家族信託はまず地上戦で集客しました。 不動産会社向けにセミナーを開催し、不動産会社から紹介をもらうという形を作りました。 大きな規模の不動産会社3社とうまくつながることができました。 その後、保険会社からの紹介でエンドユーザー向けにセミナーも開催していました。 また、自社主催のエンドユーザー向けのセミナーもやりました。 その後、つい最近特化ホームページを立ち上げました。

マーケティングで苦戦した時のお話を教えてください

園田先生:

一番は、集客はできても、こなせる人が不足してしまう時期があったことです。 人の退職は一番の痛手でした。 辞められてしまうと、その人にかけた時間を損してしまいます。 そこが怖いところです。 マーケティングをやる意味を従業員に理解させるのは苦労しました。 まず、給料従業員に届けるために売上を上げる必要がある。 みんながハッピーになるためにマーケティングが必要だと繰り返し伝えていました。 また、一番大切なこととして、世の中を良くするためにマーケティングをしてサービスを広めていることを伝えています。 なぜ創業者の支援をするのか、なぜ家族信託の支援をするのか、なぜ経理代行を支援するのか。 単に自分達が稼ぎたい、儲かりたいを超えて、世の中を幸せにしたいという思いを職員にも持って欲しいと思っています。 職員に自分の考えを毎日伝えるようにしています。 時間と共に方針を浸透させていくためです。 今は、組織がかなり強くなりました。

マーケティングで、今後どのようなことを実現していきたいですか?

園田先生:

使命感を持って、私たちがもっと多くの人にお役に立てるよう、マーケティングを続けます。 熊本で起業する方々のうち、事業の立ち上げに成功する人を少しでも多くしたい 認知症になると財産が凍結され、困ってしまう家族を一人でも多く家族信託で助けたい 中小企業の高生産性の手段として、一人でも多くの社長様に経理代行のサービスを提供したい そう思っています。 そのために、WEB、地上戦両方のマーケティングを継続して実施していきます。 とにかく認知を広げていくことが大切だと思います。 マーケティングをするほどに、私たちを知っている人が増え、知名度が上がって、信用も上がっていきます。 会ってもない人に私たちの良さを理解して頂くのは難しいですが、その人のご友人から、税理士法人ストラテジーがいいよと勧めてくれる状況が一番好ましいです。 また、MAS監査にも力を入れていきたいと思っています。 開業した当初は、MAS監査が最も提供したいサービスでした。 MAS監査のサービス作りにも、色々なヒント・アイデアが出てきているので、形にしていきます。 経営者向けに役立つ情報コンテンツの提供等もいずれ実施したいと思っています。 マーケティングは事務所経営にとって最重要事項です。 事務所のみんながマーケティングの考え方を身に着け、実践できるようになれば一番理想の状態です。 はやりの手法は陳腐化しますが、考え方は長くもちます。 はやりすたりに左右されずに困らない状態を作るために、職員のマーケティング教育にも力を入れていきたいと思っています。

どのようなきっかけでゼ・マーケを知りましたか?

園田先生:

某ソフトメーカーさんのセミナーに参加した際に、山本さんが講師をされていて、そこで出会いました。 その後、たまたま山本さんが熊本に出張するということで連絡をくれたので、熊本のスターバックスで会いましたね。 当時、補助金関係のコンサルタントを探していて、山本さんのご友人を紹介して頂き、今でもその方とはお付き合いが続いています。 山本さんが独立されてから、再度連絡を取らせて頂き、そこからマーケティングのサポートを受けるようになりました。 知り合え本当に良かったです。 欲しい仕事をとるために、どんな順番でマーケティングしていくと良いのか教えてくれましたし、形を作ってくれました。 独立当初、どうやってお客さんを増やせばいいか悩んでいた時に、方向性が見えました。 税理士業界のクライアントさんが多いので、提案もとても具体的でした。 既に実践してうまくいった経験のある手法なので、集客の立ち上がりも早いです。 山本さんと毎月打ち合わせさせて頂いて、私自身のマーケティングの勉強になっています。 その内容を顧問先の方にもシェアすると喜んで頂けます。 私が学んで実践しうまくいっていることなので、顧問先様に自信を持ってお伝えできます。